? 访江苏康美达光学有限公司董事长裘先富

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访江苏康美达光学有限公司董事长裘先富

来源:我们的眼镜网 编辑:佚名 2012-06-04

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 裘先富,身穿条纹T恤,显得极其平和。他两次承包国企,在很短时间内使之扭亏为盈后,之后又轻松踏上了挑战自己的征途。如今,他身为江苏康美达光学有限公司董事长,是业内最元老的人物之一。即便如此,面对晚辈,他语气亲切谦和得如认识已久的朋友。

  挑战和放弃

  记者:裘总,您好。在我印象中,您是一个特别喜欢接受挑战的勇者。几乎每过一段时间,在外人看来你拥有很完美的状态时,您都会选择放弃,之后给行业带来新的惊喜。

  裘总:喜欢接受挑战,可以这么说,我这一生都在不断挑战自己。1973年开始,我在台州的一家集体企业做玻璃毛坯片的加工。1978年,我就出 来单干了,到苏州、丹阳进货,然后去外地赶集销售。5年后,我回到了杜桥,成立了门市部,做眼镜的批发,生意不错,后来我看到很多人都瞄准了这个商机,便 放弃做批发了。1991年,我承包了成都一家事业单位的下属公司大亨公司,包了两条生产线,专门生产变色玻璃片,两年时间使得企业扭亏为盈。这之后,我又 承包了天津硅酸盐研究所的一家国营单位,生产变色玻璃片,生产效益也是节节攀升。一直到1997年,我来到丹阳建厂。

  记者:当时国营企业入不敷出,这在很多人眼里应该是一个包袱,但您却承包下了这个“包袱”。更让人不可思议的是,在这么短的时间内,您还让它扭亏为盈。这应该是个奇迹吧?

  裘总:当时国营企业有技术、有设备,但没有市场。我在承包国企的时候,就看中了它的技术和设备优势。当时工人们都是吃大锅饭,做好做坏一个样, 工作没有积极性,我就通过“计件加薪”的方法来更改计算工资的方式。也就是说,工人除了固定工资外,多做多得。为了激励技术工人的积极性,我当时甚至表 示,只要把厂里的技术搞好,使得整体营业额提升,我会奖励技术人员房子!就在这样的观念下,大家努力工作,效益自然就提高了。

  记者:当您把国企经营得红红火火的时候,您选择急流勇退,来到丹阳建厂。

  裘总:是的。97年下半年,我在丹阳开始投资树脂镜片厂。当时树脂片刚到中国,丹阳只有万新一家在做树脂镜片,我又决定挑战一下自己,也投产树 脂镜片。到98年3月份,树脂片正式投产了,产品供不应求。此外,那段时间内,我还一直在筹备玻璃片的生产线,98年年底,我买了设备,租了十几亩地,玻 璃片也正式投产了。这个生产线至今都没有停。

  记者:我觉得您不仅有眼镜情结,还有玻璃片情结,玻璃片始终是您奋斗路上的一个基本符号。从开始创业,到去成都、天津再到丹阳,这个符号依旧是存在的。现在生产玻璃镜片的厂家应该不多了,您为什么那么坚持?

  裘总:对,国内现在生产玻璃镜片的厂家只有四五家。玻璃片是我们做得最好的一个产品,我们的玻璃片非常稳定,过程控制比较好,一般不会出现次 品。玻璃片除了较重和易碎之外,比之树脂片更耐磨、折射率更高,仍然有一定的市场。应该说,这么多年来,能坚持下来的幸存者就是行业中的建设者和佼佼者。

  营销的本质是狠抓质量

  记者:您能给我们介绍一下,康美达产品的特点是什么?

  裘总:我们的产品品种比较齐全,不仅有树脂片,目前仍然还有玻璃片、PC片、光学玻璃变色片和车房片等等。在树脂片中,我们从1.49-1.67各个类别的镜片都有。

  记者:这是出于什么考虑呢?

  裘总:这是为我们的发展渠道考虑的。现在我们的销售渠道不仅有代理商也有终端客户,但我认为最终的发展仍然是直接面对终端客户。如果拥有比较齐全的产品,更便于直接与终端客户对接,而不需要再经过代理商这个中间环节,这样的营销才是真正让利给消费者。

  记者:您认为什么才是真正的营销?营销的本质是什么?

  裘总:营销说到底还是性价比问题。如果产品质量有问题,营销天才也销售不掉。即使第一次能销售掉,也很难再有回头客。如果产品的质量很稳定、很专业,再加上销售人员的技巧,就能获得好的销售成绩。

  记者:我们经常所说的,人最悲痛的两件事:一是美人迟暮,二是英雄落难。那您是否遇到过销售瓶颈?若有,您是怎么解决的?

  裘总:瓶颈倒不算,但经过那一次,让我更坚定了要把质量做好的信念。质量不行,就永远失去了客户,而相反的,质量好、口碑好,客户会源源不断。 几年前,在我们刚开始做变色片的时候,部分产品不稳定,但这看不出来,我们毫不知情。当我们把这个产品销售给墨西哥的一个客户时,他发现了这个问题。他认 为我们欺骗了他,便不再和我们合作。虽然这批货我们损失了货款,但是我们从中得出一个教训:产品想要有好的营销,必须拥有好的质量、品牌和信誉。从此,我 们更坚定了质量第一位的理念。这也是我前面所讲的,幸存者就是建设者和佼佼者。如果质量不达标,根本不可能长期存活下去。

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  记者:现在很多年轻人的创业条件,比你们创业时的条件要好很多。比如您儿子,出国留过学,受过良好的精英教育。您对他们以后的创业路程有什么建议吗?

  裘总:我们当初创业的时候,确实是很辛苦,我们做别人不肯做或不屑于做的事,赚的完全是辛苦钱。这些年来,随着市场经济的发展,消费者对眼镜质 量的要求越来越高,企业光靠打价格战存活的可能性几乎是没有了。年轻人创业的话,还是要从质量入手,踏踏实实地把产品做好。接下来便是扩大产品的影响力, 追求品牌效应和产品的附加值,而不能随波逐流。

  拥有中高端技术迫在眉睫

  记者:您觉得我国的眼镜生产企业与国外的生产企业相比,最大的问题还在于什么地方?

  裘总:主要是技术问题。国内生产树脂镜片,产品都是大同小异。为什么这么说呢?因为我们国家并不掌握中高端技术,高分子原料不是自己生产与研发 的,我们只是进行生加工,不能改变它的光学性能,从这个意义上来说,我国的镜片只是中国制造,而不是中国创造。现在1.49、1.56的镜片,我们可以自 己做原料,而1.60的技术是韩国的,1.67、1.74的技术是日本的。在生产的过程控制中,很多企业不规范,我国生产的模具与国外发达国家相比,也存 在一定的差距。

  目前我国眼镜行业的现状是,生产附加值低且竞争激烈,企业毛利降低。而且长期以来,国内的中高端眼镜市场基本都被进口产品占领,国内镜片生产企 业则处于“低端混战,高端失守”的状态。加之国际眼镜企业,如依视路这样的跨国公司全球化的发展战略,发达国家产业转移是有限度的,高技术、核心技术不转 让,而以跨国公司作为载体进入我国,逐步占领我国的市场,增加了我国培育高端技术的难度。

  记者:对,要缩小差距,必须迈出从“中国制造到中国创造”的步伐。那您觉得,我们行业内人士应该通过什么方法来改变这种现状?

  裘总:必须要有自己的知识产权,尤其是中高端技术,这必然将成为带动整个眼镜行业升级的重要引擎。我国行业内几乎人人都想改变这个现状,但是真 的很难,这不是单靠一个人、一个企业或者很多企业就能解决的。眼镜行业不大,国家对这个行业的重视程度仍然不够,行业内缺少核心的力量。如果我国能引进中 高端技术的科研项目,并给科研人员解决科研经费,这样行业就有可能得到提升。技术问题得到解决的话,不仅将给我国眼镜行业带来巨大的经济效益,而且从国家 战略和国家安全角度考虑也是极其迫切的。

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